09
06
11
Optymalna cena Twojego produktu
Na moim blogu (i nie tylko tu) można przeczytać, że do zarabiania na blogach bardzo przydatny jest własny produkt, który będziemy mogli sprzedawać. A najprościej jest przygotowywać tak zwane produkty informacyjne — ebooki, kursy e-mailowe czy filmy instruktażowe. Sam od dawna pracowałem nad napisaniem własnego ebooka, planuję w przyszłości wydać jeszcze kilka tego typu publikacji.
Ale jak wskazuje dyskusja pod jednym z ostatnich wpisów, nie wystarczy napisać dobrego produktu informacyjnego, który będzie rozwiązywał jakiś problem osób z grupy docelowej i zaspokajał ich potrzeby. (A jak wynika z dyskusji, która się ostatnio przelała po sieci — zwróćcie uwagę w szczególności na komentarze — sprzedaż produktów informacyjnych sama z siebie jest dość kontrowersyjna). Trzeba jeszcze ustalić właściwą cenę dla tego produktu…
Czym jest właściwa cena? I czym jest cena optymalna?
Z punktu widzenia odbiorcy, kupującego produkt informacyjny, z pewnym uproszczeniem można powiedzieć, że im cena niższa, tym lepiej. Bo przecież nikt nie lubi wydawać pieniędzy. A zatem najlepiej, by 300-stronicowy ebook przedstawiający przekrojowo jakieś zagadnienie był bezpłatny. Ja po swoim przykładzie widzę, że część z Was chętnie by obejrzała listę wszystkich moich blogów, ale ta lista powinna być bezpłatna. I ja takie podejście jak najbardziej rozumiem, bo sam wolę rzeczy bezpłatne.
Ale tu jest jedno istotne uproszczenie. Nie zawsze rzecz tańsza, tania, czy darmowa, jest lepsza od droższej, drogiej, albo płatnej. Dlaczego? Między innymi dlatego, że:
- jeśli za coś zapłacisz, masz większą motywację, by z tego skorzystać — jeśli nie bardzo się z tym zgadzasz, przypomnij sobie, ile darmowych ebooków masz ściągniętych na komputer i ile z nich udało Ci się przeczytać — tylko niewielką część, prawda?,
- produkt tani może zostać przez potencjalnego odbiorcę oceniony przed zakupem jako mniej wartościowy, od produktu drogiego — przez co on zrezygnuje z zakupu i nie odniesie korzyści z jego przeczytania.
Z punktu widzenia sprzedającego, wydawać by się mogło, że najlepsza cena to cena najwyższa. Tymczasem wcale tak być nie musi.
Optymalna cena dla sprzedającego, to taka, dzięki której zarobi najwięcej. A więc równie dobrze może to być bardzo niska cena, która umożliwi blogerowi sprzedanie bardzo dużej ilości własnych produktów. Od czego to zależy? Od tak zwanej elastyczności cenowej popytu.
Poniższa ilustracja zaczerpnięta z Wiki, przedstawiająca nieelastyczny popyt:
W takiej sytuacji, podniesienie ceny (p) o 5% spowoduje obniżenie popytu (q) tylko o 2%, a zatem w takim wariancie bardziej opłaca się sprzedawanie naszego produktu drożej. Oczywiście w prawdziwym życiu nigdy elastyczność cenowa popytu nie jest określona przez prostą krechę i nie można z góry stwierdzić, jak zmiana ceny wpłynie na zmianę popytu na nasz produkt.
No ale są metody, by to sprawdzić.
Make Your Price Sell
Jest sobie takie coś, co nazywa się Make Your Price Sell (MYPS). Jest to naukowa metodyka określania optymalnej ceny, która pozwala zarobić najwięcej. A tak naprawdę, to jest to cały produkt, który można kupić, czy może raczej usługa — usługa przepytania konsumentów i ustalenia optymalnej ceny.
MYPS to złożona ankieta, której skutkiem jest kilka fajnych wykresów, pokazujących m.in. jak bardzo dla ankietowanych klientów dany produkt jest atrakcyjny. I także pojazująca, jaki jest wpływ ceny produktu na liczbę sprzedanych egzemplarzy i zarobki. Wyglądać to może tak:
Jak zmiana cen produktu (oś pozioma) wpływa na liczbę sprzedanych egzemplarzy (linia czerwona), na osiągany przychód (niebieska) i dochód (zielona). Źródło: http://myps.sitesell.com/wilsonreview.html
Powyższy wykres jest efektem przeprowadzenia takiego badania. W zależności od przyjętej strategii rynkowej, optymalna cena może być różna, choć wykres wskazuje ją jednoznacznie. Jeśli chcemy sprzedać możliwie dużo produktów (osiągnąć dużą penetrację rynku, albo jednocześnie zbudować sobie bazę klientów na przyszłość), powinniśmy w tym przypadku ustalić cenę na poziomie 57$. Jeśli zależy nam na zarobieniu jak największej ilości pieniędzy, cena powina wynosić ok. 90$.
Badanie na własną rękę
Tego typu badanie można z całą pewnością przeprowadzić na własną rękę. Wystarczy tylko umiejętnie przepytać potencjalnych kupujących i zadać im kilka rozsądnych pytań.
Takim pytaniem z całą pewnością nie będzie pytanie „ile chciałbyś zapłacić za produkt X”, bo wiadomo, że każdy chce zapłacić jak najmniej. Ale o to samo można zapytać inaczej, nie ryzykując zafałszowania odpowiedzi:
- „jaka twoim zdaniem jest uczciwa cena produktu?”
- „jaka cena byłaby twoim zdaniem już odrobinę za wysoka?”
- „jaka cena produktu byłaby twoim zdaniem nieco poniżej jego wartości?”
I o ile ta pierwsza da się wprost przełożyć na cenę, którą powinniśmy zastosować, o tyle te dwie kolejne trzeba uwzględnić w analizie inaczej.
Ja jeszcze nigdy nie wypuściłem na rynek żadnego produktu na tyle własnego, bym mógł samodzielnie ustalić jego cenę. Ale gdy dojdzie do tego, najpierw postaram się przepytać potencjalnych kupujących, ile byliby skłonni za niego zapłacić.
14 komentarzy do artykułu “Optymalna cena Twojego produktu”
Pozostaw komentarz
Pamiętaj tylko proszę o polityce komentarzy! Komentarze służą do wyrażania opinii na temat opublikowanego tekstu, albo zadawania pytań jego dotyczących. Nie służą do reklamowania własnych stron ani zadawania pytań nie związanych z tematem wpisu. Jeśli masz pytanie, zadaj je na forum o zarabianiu na blogach albo napisz do mnie e-maila.
Subiektywnie oceniam że 57$ na polski rynek to trochę za dużo. Trzeba się liczyć z tym, że każdy rynek jest inny i bardziej dokładnie precyzować konsumenta, czy jest zamożny czy nie. Dla niektórych nie będzie robiło różnicy czy produkt kosztuje 57$ czy 90$, a inni nie kupią nic drożej niż np. 19,99$.
„Kiepscy czasem biorą dużo, ale dobrzy nigdy nie biorą mało” to twierdzenie bardzo utkwiło mi w pamięci, w kwestii wyceny własnej pracy.
Co do praktyki – badanie jest jedyną moim zdaniem słuszną metodą wyceny produktu. Badać, badać i jeszcze raz badać! Całe szczęście mamy internet, który potrafi mierzyć wszystko bardzo precyzyjnie.
Jedyny problem jest taki, że aby mieć wiarygodne wyniki trzeba sporego obrotu. Dużym ułatwieniem jest (z moich własnych obserwacji) posiadanie sporej liczby produktów. Wtedy można żonglować cenami i mierzyć ruch.
@Michał Żółtowski
„Całe szczęście mamy internet, który potrafi mierzyć wszystko bardzo precyzyjnie.”
O RLY???
Nie wiem co miałeś na myśli pisząc „bardzo precyzyjnie”, ale i tak się nie zgadzam 🙂
Choćby dlatego, że jest jedna rzecz, której uczą na najbardziej podstawowych podstawach socjologii/psychologii i pokrewnych. A mianowicie zachowanie deklaratywne i zachowanie rzeczywiste. To, że 99% ankietowanych zadeklaruje, że kupi Twój produkt/usługę w cenie 99,99 zł absolutnie nie znaczy, że 99% ankietowanych go kupi. Znaczy to tylko tyle, że 99% coś zadeklarowało.
Po drugie grupa badawcza. W sieci nie możesz jej dokładnie dobrać. Owszem, jeśli ktoś wchodzi na Twojego bloga/stronę dotyczącą chomików można domniemywać, że interesuje się chomikami, ale i tak nie możesz wykluczyć sporej przypadkowości. Bo nie wiesz ile osób trafiło na Twoją ankietę zupełnym przypadkiem i z myślą „a kliknę se” walnęło najwyższą cenę mimo, że na chomiki ma uczulenie 🙂
A jeśli zrobisz badanie zamknięte to nie jest ono w żaden sposób rzetelne bo masz mało liczną grupę.
Do tego dochodzi problem pytań badawczych i wiele innych problemów. Wbrew pozorom zbudowanie dobrego pytania, testu czy też najogólniej mówiąc zrobienie dobrego badania wcale nie jest łatwe.
Więc internet niczego nie mierzy bardzo precyzyjnie tylko co najwyżej jest tanim narzędziem do badania, ale naprawdę mocno wadliwym.
Nie zrozumiałeś mnie. Nie miałem na myśli „deklaracji” o jakich pisał Krzysztof, tylko faktyczną sprzedaż. Ankiet nigdy nie stosowałem więc nie znam ich skuteczności. W tej kwestii jak najbardziej masz rację – też bym na nich nie polegał – są one tylko pewnego rodzaju pomocnym narzędziem.
Internet mierzy precyzyjnie takie rzeczy jak kliknięcia, przewijanie strony, ilość produktów, które trafiły do koszyka itp.
Jak pisałem wyżej – trzeba mieć obrót na stronie aby mieć do tego jakiekolwiek sensowne statystyki. Z moich doświadczeń wynika, że zmiana ceny produktu (w sklepie internetowym) nie zmniejsza liczby wejść na stronę produktu (gdy cena widoczna jest wcześniej), ale sprzedaż zmniejsza jak najbardziej. Pozostaje kwestia odpowiedniego wyważenia cena/ilość sprzedaży.
Ja generalnie staram się osiągnąć maksymalną opłacalną cenę minimalizując jednocześnie liczbę klientów. Wydaje mi się to istotne przy produktach elektronicznych, które są przecież podatne na piractwo.
Blog idzie w kierunku, którego nie lubię.
Życzę powodzenia w temacie „sprzedaży produktów informacyjnych”.
@Michał Żółtowski
Aaaa, to przepraszam 🙂
Po prostu dla mnie „badanie” to badanie jakie opisałem a nie analiza wpływu zmian na stronie na ilość klientów.
Na polskie warunki 57$ to sporo. Ba, i 57 zł może się wydawać dużo – ale wszystko zależy od strategii i produktu.
Mnie się wydaje ciekawą strategia Mirka Skwarka, który ma dużo, relatywnie niedrogich info produktów. Ale to są automaty – napisane, wystawione i się sprzedają.
Jeśli produkt wymaga obsługi (np. konsultacji, prowadzenia grupowego chatu dla kursantów) to już zdecydowanie muszą to być produkty droższe.
Powyższy wykres jest przykładowy. Każdy produkt jest inny i inna jest jego wartość.
Według mnie na początku warto wybrać 3 różne ceny i je testować. Np. 19zł, 25zł i 29zł dla jakiegoś e-booka. I potem wybrać najlepszą cenę według preferencji: albo tą która generuje największe przychody, albo tą z największym zyskiem.
@Michał, czyli wybierasz opcję zysku marginalnego. Nie zabezpieczasz swoich produktów?
Masz rację pisząc, że w przypadku zakupu czegoś na pewno wartością dodaną będzie motywacja do używania tego czegoś. Dodał bym tutaj jeszcze, że im więcej się za coś zapłaci tym większa motywacja. Ludzie zapisują się na siłownie żeby zacząć się ruszać – bo do pobiegania w parku pod domem „nie mogłem/mogłam się jakoś zabrać”. Ludzie zapisują się na kursy językowe bo zabrać się w domu za książkę/płytę „jakoś się nie chce”. W wielu przypadkach motywacja jest tym większa i więcej się za to „zapisanie” zapłaciło. To zjawisko socjologiczne ma nawet swoją nazwę – zasada społecznego dowodu słuszności.
Krzywa popytu i podaży, czyli podstawy ekonomi. Niby wszyscy się o tym uczyli lecz tylko nieliczni zapamiętali. Czasem obniżka ceny produktu, generuje większy obrót, likiwduje zastój. Niekiedy kosztem większej pracy, ale podwyższając relatywnie zysk. O ile w przypadku ebooków nie ma „zamrożonej gotówki” o tyle w przypadku realnych surowców, nie ma nic gorszego niż zastój sprzedaży, spowodowany zawyżoną ceną.
@ Bartłomiej Jakubowski: Zgadza się. Porównuję ilość sprzedaży z wielkością sprzedaży. Jeżeli wielkość sprzedaży rośnie wraz ze wzrostem ceny, pomimo spadku ilości sprzedaży – wychodzę na plus.
Ta strategia raczej jednak nie nadaje się do zastosowania w przypadku ebooka, którego sprzedaż oparta jest „marce” autora. Jakby to wyglądało, żebym na blogu opychał produkt, którego cena się ciągle waha? Ja sprzedaję grafikę (dużą ilość po niskich cenach) i nie mam specjalnie powracających klientów, więc się tym nie przejmuję.
Jak zabezpieczyć taki produkt? Może jestem ograniczony, ale nie wyobrażam sobie jak to zrobić.
@ Piotr: ebook to też będzie zamrożenie środków – albo musisz zainwestować w zakup ebooka albo poświęcić czas na jego napisanie (a jak widomo czas to…).
@ Ghoran: w 100% zgadzam się z Tobą co do ogromnej różnicy pomiędzy tym co ludzie deklarują, że zrobią a tym co rzeczywiście robią. Sceptycznie jestem nastawiony do badań rynkowych jeżeli chodzi o ustalanie potencjalnie najkorzystniejszej ceny na podstawie ankiety. Klient nie wydając własnej kasy nie jest związany emocjonalnie z całym procesem zakupu. Nie czuję realnej potrzeby zaspokojenia jakiegoś problemu czy zachcianki dlatego nie wierze żeby realnie określał cenę którą może zapłacić. Proces dokonywania zakupu jest ściśle związany z konkretna potrzebą, którą klient chce zaspokoić i ogromną role grają tutaj emocje, zwłaszcza w przypadku sprzedaży b2c. Dobrym przykładem, ilustrującym to powiązanie i znaczenie emocji w sprzedaży jest udowodnione już zjawisko wykorzystywanie w handlu i związane z zakupami przy użyciu karty kredytowej. Nie wchodząc w szczegóły – ludzie łatwiej podejmują decyzje o zakupie gdy płacą kawałkiem plastiku. Ludzi umysł interpretuje to w ten sposób – karta to nie to samo co ciężko zarobione pieniądze, więc spoko, mogę sobie na to pozwolić. Oczywiście jest to uproszenie ale z drugiej strony sukces w handlu detalicznym zależy też od umiejętnego użyciu statystyki.
@jabuk_s
oczywiście jeśli chodzi o czas poświęcony na napisanie oraz wypromowanie ebooka jasne. Natomiast, nie jest to na pewno to samo co zamówienie fizycznego towaru i jego późniejsza sprzedaż, która obciążona jest ryzykiem zmiennego rynku, dużej konkurencji. W najgorszym wypadku sprzedasz towar po kosztach, ponieważ konkurencja ma go taniej i nikt nie chce kupować od Ciebie. Możesz również paść ofiarą dumpingu cenowego. A warto zwrócić uwagę na koszt alternatywny tych zainwestowanych pieniędzy.
@ Piotr: spójrz na to z tej strony: ja kupuję ebook za 20 tys PLN, Ty spędzasz (=inwestujesz swój czas) 2 miesiące w napisanie ebooka. Zakładam, że gdybyś go nie pisał to zarobiłbyś 20 tys PLN w tym czasie. Efekt – obaj mamy ebook, nasze koszty są identyczne, podobne jest ryzyko związane z dalszą sprzedażą tego produktu. Różnica będzie jednak taka, że podobno łatwiej się sprzedaje własny produkt. Piszę podobno bo nigdy nie sprzedawałem własnego produktu. Tutaj mam też pytanie do Krzysztofa ale także chciałbym usłyszeć Waszą, czytający tego bloga, opinie. Pisałeś już na swoim blogu – (http://zarabianie-na-blogu.pl/czy-warto-miec-wlasny-produkt/) o zaletach posiadania własnego produktu. Ponadto masz swój produkt więc i możesz pisać z własnego doświadczenia. Czy teraz z perspektywy czasu uważasz, że warto skupić się na marketingu, reklamie i sprzedaży produktu a do tego być jeszcze jego „producentem”? W ebiznesie jest możliwe połączenie tych rzeczy, co w innych typach biznesu jest raczej niemożliwe albo przynajmniej mało sensowne. Nie spotkałem się jeszcze z osobą która by zajmowała się produkcją a następnie promocją, marketingiem, reklamą i sprzedażą danego produktu poza ebiznesem. Dobry sprzedawca jest dobrym sprzedawcą a dobry producent dobrym producentem. W obu przypadkach specjalizacja jest często konieczna i przynosi korzyści. Często też się mówi, że jak coś jest do wszystkiego to jest znaczy, że jest… Ebiznes zdaję się być tutaj wyjątkiem – czy tak rzeczywiście jest? Czy specjalizacja w sprzedaży czyiś produktów nie przynosi lepszych efektów dobremu e-sprzedawcy. Z drugiej strony czy lekka ręka przy pisaniu ebooków nie opłaci się bardziej autorowi niż skupianiu się później na całej machnie związanej ze spieniężeniem efektów swojej pracy?